06.06.2025
La planification financière joue un rôle déterminant pour assurer l’efficacité d’une idée commerciale – et pour gagner la confiance des investisseuses et des investisseurs. Pourtant, elle est souvent négligée dans le plan commercial. Dans cet article, nous vous présentons les erreurs à éviter et les comptes prévisionnels pour chaque plan commercial.
PostFinance fournit aux jeunes entreprises et aux start-up tout ce dont elles ont besoin pour se lancer – y compris de précieuses connaissances, des comptes à des conditions intéressantes et bien plus encore.
Pour les start-up et les jeunes entreprises, l’élaboration du plan financier est une des principales difficultés posées par la rédaction du plan commercial. Souvent, elles repoussent cette étape, bien que cette dernière joue un rôle particulièrement important dans la décision des investisseuses et des investisseurs ou dans le lancement du projet. Quelles sont les erreurs fréquentes dans ce domaine, comment les éviter et quels comptes prévisionnels faut-il établir pour le plan financier des jeunes entreprises? Dans cet article, nous avons sollicité l’expertise de Pius Küng et de Simon May de l’Institut pour les jeunes entreprises (IFJ) afin qu’ils nous éclairent sur ces questions.
Une inadéquation avec la stratégie
Les chiffres clés financiers sont considérés de manière isolée dans le plan financier, sans être intégrés ni adaptés au contexte stratégique global.
Bonne pratique: déduisez logiquement toutes les hypothèses financières à partir de la stratégie. Veillez en particulier aux interrelations entre les différents aspects financiers et introduisez au besoin un nouveau tour de révision dans le plan commercial ainsi que pour les comptes prévisionnels. Prévoyez suffisamment de temps pour établir votre plan commercial et élaborer les aspects financiers dans le plan financier. Ce processus vous donne l’occasion de réfléchir à votre idée commerciale de manière approfondie: il est donc aussi important que le document final.
Des chiffres irréalistes
Les calculs sont effectués avec des chiffres d’un optimisme irréaliste (p. ex. prix de vente trop élevés ou coûts variables, prix/frais de vente, coûts de marketing et frais de personnel sous-estimés). Cela peut donner lieu à de mauvaises décisions lourdes de conséquences.
Bonne pratique: utilisez des valeurs réalistes lorsque vous effectuez vos calculs dans votre plan financier. Pour être réaliste, votre plan financier doit s’appuyer sur des hypothèses claires ainsi que sur des valeurs issues de recherches sérieuses. En développant plusieurs scénarios (scénario du meilleur cas, scénario du cas réaliste, scénario du pire cas), vous pourrez mieux identifier les opportunités et les risques. En outre, effectuer une comparaison avec les indices de référence de la branche, recueillir des feed-back de spécialistes et tenir compte des zones tampons permet de renforcer la stabilité de la planification et d’assurer la viabilité de cette dernière, même en cas d’écarts.
La valeur recouvrable, les coûts variables et les frais de personnel sont particulièrement importants. Ces éléments sont influencés par le modèle commercial choisi: lorsque la vente est assurée par l’intermédiaire d’un partenaire, le produit par unité chute souvent de 40 à 50%, tandis que les frais de personnel ont tendance à être plus faibles. Envisagez également des formes mixtes de manière réaliste, p. ex. vendre directement sur une boutique en ligne et/ou des key accounts et faire appel à des partenaires pour répondre à la demande des clients plus petits.
Des liquidités négligées
Lorsqu’elles élaborent le plan financier pour leur plan commercial, les jeunes entreprises négligent souvent les aspects influençant les liquidités en cas de croissance. Les bénéfices et les chiffres d’affaires prévisionnels optimistes tendent à faire oublier qu’une entreprise en forte croissance doit répondre à des obligations financières exigeantes, que ce soit du point de vue du nombre grandissant de débiteurs, de l’augmentation des stocks ou des investissements nécessaires. Ces positions doivent faire l’objet d’une planification ciblée, sans quoi même une entreprise prospère risque de se retrouver rapidement confrontée à une crise de liquidité.
Bonne pratique: dès l’établissement du plan financier pour votre plan commercial, réfléchissez à la façon dont la croissance influencera vos liquidités. Planifiez le besoin de capital pour les débiteurs, les stocks et les investissements de manière réaliste en tenant compte des longs délais de paiement pouvant aller jusqu’à 90 jours. Ces «temps d’attente» doivent être financés de manière ciblée. Cette approche est indispensable pour assurer la solvabilité de votre entreprise, y compris en période de forte croissance.
L’IFJ, notre partenaire, vous permet d’élaborer un plan commercial professionnel en toute simplicité avec son outil de plan commercial. Il s’agit de l’outil le plus utilisé en Suisse dans ce secteur. Grâce aux modèles réels et aux conseils dans chaque chapitre, l’élaboration du plan commercial devient un jeu d’enfant.
Vous pouvez aussi participer à l’un des webinaires gratuits pour élaborer en direct votre propre plan commercial avec l’outil de plan commercial de l’IFJ en apprenant en face à face lors d’un atelier intensif.
Avec son partenaire Atlanto, l’IFJ propose aux personnes intéressées d’utiliser gratuitement l’outil pendant six mois.
Dans un plan commercial, tout plan financier professionnel doit comporter les éléments financiers suivants ou les principaux aspects correspondants:
Le compte de résultats prévisionnels intègre les coûts qui influencent ou non les liquidités. Les principaux facteurs d’un compte de résultats sont les suivants:
Ces éléments couvrent souvent 80% d’un compte de résultats prévisionnels.
Bon à savoir: Le terme de compte de résultats n’est utilisé qu’en Suisse; ailleurs, on parle d’état du résultat net (profit and loss statement).
La planification des liquidités à long terme et le calcul du besoin de capital à l’aide du tableau des flux de trésorerie sont des facteurs de succès importants pour les start-up. Ces mesures fournissent des informations sur les liquidités à moyen terme ainsi que sur le besoin de capital dans les prochaines années et sont indispensables pour que les investisseuses et les investisseurs sachent quels seront les fonds nécessaires dans les années à venir. Généralement, le calcul effectué sur une base annuelle est assez approximatif. En cas de divergences importantes entre les résultats opérationnels et les investissements, il est également impératif de procéder à une planification annuelle détaillée des liquidités.
Les bilans prévisionnels des prochaines années sont élaborés sur la base du compte de résultats et du tableau des flux de trésorerie. Le côté gauche du bilan indique où l’argent est investi (actifs circulants et actifs immobilisés), tandis que le côté droit présente le mode de financement des actifs (passifs: fonds propres et fonds étrangers).
L’évaluation d’une start-up est décisive pour pouvoir gagner des investisseuses et des investisseurs. Il existe de nombreuses méthodes d’évaluation des entreprises, p. ex. la méthode des cash-flows actualisés, celle de la valeur de rendement, celle de la valeur intrinsèque, celle des praticiens ou encore celle des multiples EBIT. Dans ce cadre, les PME existantes peuvent être évaluées en fonction de leurs antécédents. Mais qu’en est-il des start-up qui ne peuvent faire l’objet que de prévisions forcément très incertaines?
Une bonne pratique consiste à intégrer les valeurs planifiées dans le plan commercial uniquement sous forme de résumé et à fournir les détails dans l’annexe. Le plan commercial met l’accent sur les valeurs clés suivantes:
Grâce à ces facteurs clés, il est nettement plus facile pour toutes les parties prenantes d’évaluer la viabilité d’une idée commerciale.
Depuis 1989, l’IFJ aide les personnes à concrétiser leur rêve: créer leur propre entreprise. Avec une large offre comprenant notamment des cours en ligne ou encore un outil commercial, cette organisation est aujourd’hui le premier point de contact pour les start-up suisses. Elle propose entre autres un service de création en ligne, un outil pour élaborer un plan commercial ainsi que divers cours. PostFinance et l’IFJ sont partenaires depuis 2009.
Pius Küng a fondé la société de conseil et de marketing pour les entreprises Dr. Pius Küng & Partner ainsi que l’Institut pour les jeunes entreprises (IFJ), lancé en 1989. Il dispose de plusieurs dizaines d’années d’expérience en matière de conseil de start-up dans les domaines de la planification commerciale, de la stratégie, du marketing et du key account management.
Simon May est économiste et co-directeur de l’IFJ. En plus d’assurer la gestion de cette organisation renommée, il est membre du Conseil d’administration, du Conseil de fondation ainsi que de comités directeurs visant à encourager des projets entrepreneuriaux, sportifs et culturels.
