Längst sind nicht mehr nur Material und Arbeitsleistung für die Preisberechnung entscheidend. Das Preisbewusstsein der Konsumenten ist grösser geworden – auch dank der fortschreitenden Digitalisierung. Es wird immer einfacher, unterschiedliche Preise für das gleiche Produkt zu finden – dank Smartphones können Kunden Preise sogar noch im Geschäft mit Angeboten in Onlineshops vergleichen und sich dann für den günstigeren Anbieter entscheiden. Es funktioniert also nicht, einfach den höchsten Preis für das Produkt zu wählen. Ziel der Kalkulation ist es, eine Preisstrategie zu entwickeln, die zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen passt.

Kennen Sie Ihre Kostengrenzen

Um den richtigen Preis für Ihr Produkt zu kalkulieren, stellen Sie zunächst Ihre Selbstkosten den Marktpreisen gegenüber. So können Sie berechnen, ob Sie Ihr Produkt überhaupt wirtschaftlich auf dem Markt anbieten können. Der Verkaufspreis muss mindestens die variablen Kosten der Herstellung decken, also z.B. Materialkosten, Stundenlohn und Maschinenkosten. Damit sind aber noch nicht die fixen Kosten gedeckt, die beispielsweise durch Verwaltung, Raummiete, Abschreibungen oder Energiekosten anfallen. Werden sowohl variable als auch fixe Kosten gedeckt, spricht man von der Preisuntergrenze. Ab diesem Punkt sind zwar die Gesamtkosten gedeckt, der Gewinn liegt aber noch bei null. Erfahrungsgemäss sind die Selbstkosten am Anfang eher hoch, mit zunehmender Erfahrung und Produktionsmenge verschiebt sich dieses Verhältnis aber.

Behalten Sie den Markt im Auge

Beobachten Sie Ihren Absatzmarkt. Wie sehen die Preise Ihrer Konkurrenz aus? Wie entwickelt sich der Markt? Welchen Schwankungen ist er unterworfen? Die richtige Preiskalkulation richtet sich nicht nur nach den Selbstkosten, sondern auch nach den Preisen der Konkurrenz und dem Kaufverhalten der potenziellen Kunden. Eine Preisdifferenzierung ist häufig der einfachste Weg, sich von den übrigen Marktteilnehmern abzuheben. Es reicht allerdings nicht, die Konkurrenz mit tieferen Preisen zu unterbieten. Entscheidend ist auch, ob eine Preisdifferenzierung zu Ihrer Preisstrategie passt.

Finden Sie die richtige Preisstrategie

Die Preisstrategie hat nicht nur Einfluss auf den Verkaufspreis, sondern auf die gesamte Strategie Ihres Unternehmens. Wie positionieren Sie sich am Markt und welche Preisstruktur passt dazu? Möchten Sie sich durch Kostenführerschaft oder Qualitätsführerschaft von der Konkurrenz abheben? Mit anderen Worten: Bieten Sie hochwertige Luxusprodukte oder Schnäppchen an? Oder konzentrieren Sie sich auf eine Marktnische, in der Sie den Preisspielraum besser ausschöpfen können? Füllen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eine Marktlücke, verlangen Sie automatisch den höchsten Preis.

Betten Sie den Verkaufspreis in Ihr Marketing ein

Im Marketing-Mix werden Grundsatzfragen geplant. Welche Produkte verkaufen Sie zu welchem Preis und in welcher Qualität? Wie und wo möchten Sie Werbung machen? Produkt-, Distributions-, Kommunikations- und Preisstrategie müssen unbedingt aufeinander abgestimmt sein, um einen einheitlichen und glaubwürdigen Eindruck auf die Kunden zu machen. Sie können Ihre Produkte nicht zu niedrigen Preisen anbieten, aber Ihr Marketing auf eine Hochpreisstrategie ausrichten. 

Fazit

Die richtige Preisstrategie ist komplex und hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Sie müssen bei der Preiskalkulation sowohl Ihre Kostendeckung als auch die externen Faktoren am Absatzmarkt und die Bedürfnisse Ihrer Kunden berücksichtigen. Achten Sie darauf, dass Ihre Preisstrategie sich in die Strategie Ihres Unternehmens einfügt und ein stimmiges Gesamtbild ergibt.