Da tempo ormai non sono soltanto i materiali e la manodopera a essere decisivi nel calcolo del prezzo. L’attenzione ai prezzi da parte dei consumatori è di gran lunga aumentata, grazie anche al progresso della digitalizzazione. È sempre più facile trovare e confrontare prezzi diversi per lo stesso prodotto: grazie agli smartphone, i clienti possono addirittura confrontare i prezzi in negozio con le offerte negli shop online e scegliere poi l’offerente più conveniente. Perciò, scegliere sempre il prezzo massimo per un prodotto non è la soluzione giusta. Lo scopo del calcolo è sviluppare una strategia di prezzo adatta al vostro prodotto e alla vostra azienda.

Conoscere i propri limiti di spesa

Per calcolare il prezzo giusto per un prodotto, per prima cosa confrontate i vostri prezzi di costo con i prezzi di mercato. Potrete così stabilire se siete in grado di offrire quel prodotto sul mercato in modo economicamente vantaggioso. Il prezzo di vendita deve coprire almeno i costi variabili per la produzione, vale a dire il costo del materiale, il salario orario e il costo dei macchinari. Questo lascia però scoperti i costi fissi, come quelli derivanti dalla gestione, dall’affitto dei locali, dagli ammortamenti o dal consumo di energia. Una volta che sia i costi variabili sia i costi fissi sono coperti, si parla di limite minimo del prezzo. A partire da questa cifra, i costi complessivi sono coperti, ma il guadagno è ancora pari a zero. Di solito, all’inizio i prezzi di costo sono piuttosto alti, mentre con l’aumento dell’esperienza e del volume di produzione questo rapporto cambia.

Tenere d’occhio il mercato

Osservate il vostro mercato di vendita. Quali sono i prezzi della concorrenza? Qual è l’andamento del mercato? A quali fluttuazioni è soggetto? Un calcolo corretto del prezzo non si basa soltanto sui prezzi di costo, bensì anche sui prezzi della concorrenza e sulle abitudini di acquisto dei potenziali clienti. Spesso, differenziarsi nel prezzo è il modo più semplice per distinguersi dagli altri operatori del mercato, però battere la concorrenza con prezzi più bassi non è sufficiente. È fondamentale che la differenziazione di prezzo sia adeguata alla vostra strategia di prezzo.

Trovare la giusta strategia di prezzo

La strategia di prezzo non influenza soltanto il prezzo di vendita, ma anche la strategia complessiva dell’azienda. Come vi posizionate sul mercato e qual è la struttura di prezzo adeguata a tale posizionamento? Vorreste distinguervi dalla concorrenza con una leadership dei costi o della qualità? In altre parole: proponete prodotti di lusso oppure offerte speciali? O vi concentrate su una nicchia di mercato in cui potete sfruttare meglio il margine di manovra sui prezzi? Se con il vostro prodotto o servizio colmate una lacuna nel mercato, applicate in automatico il prezzo massimo.

Incorporare il prezzo di vendita nella strategia di marketing

Nel marketing mix si pianificano alcune questioni basilari. Quali prodotti vendete, a quale prezzo e di che qualità? Dove e come desiderate pubblicizzarli? Le strategie di prodotto, distribuzione, comunicazione e prezzo devono necessariamente essere coordinate se si vuole fare un’impressione coerente e credibile sui clienti. Non potete offrire i vostri prodotti a prezzi bassi e orientare il marketing su una strategia di prezzi elevati. 

In conclusione

Trovare la giusta strategia di prezzo è complesso e dipende da molti fattori diversi. Nel calcolo del prezzo dovete tenere conto della copertura dei costi, dei fattori esterni sul mercato di vendita e delle esigenze dei clienti. Fate in modo che la vostra strategia di prezzo si inserisca nella strategia aziendale e generi un quadro complessivo armonioso.