Exporter représente une opportunité intéressante pour les petites entreprises qui souhaitent accroître leurs débouchés. L’année dernière, les exportations des entreprises suisses ont atteint une valeur d’environ 312 milliards de francs d’après les chiffres de l’Office fédéral de la statistique. «L’Allemagne est le pays d’exportation le plus populaire», affirme Henrique Schneider, directeur adjoint de l’Union suisse des arts et métiers. «Cela s’explique d’abord par la proximité géographique, mais aussi linguistique et culturelle.» Outre la Grande-Bretagne, la France et l’Italie, les États-Unis et la Chine figurent également en haut du classement. «Je conseille en particulier aux petites entreprises de se concentrer sur un ou deux marchés.» En effet, il ne faut pas sous-estimer le travail que cela représente, surtout au début. Tout entrepreneur qui souhaite exporter doit se poser les quatre questions suivantes.

Question n°1: mon produit est-il adapté au pays de destination souhaité?

«Le fait qu’un produit se vende bien en Suisse ne signifie pas forcément qu’il répondra à la demande d’un autre pays», déclare Henrique Schneider. De plus, il existe souvent des différences de représentations − qui vont au-delà de la qualité et du prix. «Je connais une entreprise qui voulait vendre des lampes LED au Sénégal. Le dirigeant a axé son argumentation sur la longue durée de vie des ampoules LED. Pour les responsables sur place en revanche, cette question n’avait absolument aucune importance. Les LED représentaient pour eux une innovation et c’est justement ce qu’ils auraient aimé entendre. L’idée de mettre l’accent sur cet aspect n’est même pas venue à l’esprit du dirigeant puisque cette technologie n’est plus depuis longtemps considérée comme une innovation en Suisse.» Il est donc indispensable d’étudier le marché cible de manière approfondie.

Question n°2: mon produit peut-il être exporté dans le pays de destination souhaité?

Malgré l’ouverture des marchés et les accords de libre-échange, les exportations vers certains pays peuvent être interdites, notamment pour des questions liées aux politiques de sécurité. Des produits peuvent en outre être considérés comme sensibles, comme les produits chimiques, les biens à usage militaire ou les biens à double usage (dual-use). «Il s’agit de biens ou de pièces de produits qui peuvent être utilisés comme une partie d’une arme», explique Henrique Schneider. «De tels produits nécessitent une autorisation du Secrétariat d’État à l’économie». De plus, il convient de clarifier les exigences du pays concerné en matière d’importation. «Dans les pays d’Amérique du Sud par exemple, il est d’usage que la finition des produits ait lieu sur place.» Dans ce cas, il faut chercher un partenaire de production. Sans oublier que les provinces, les régions ou les États fédérés peuvent avoir eux aussi des exigences différentes.

Question n°3: comment vendre mon produit dans le pays de destination souhaité?

«Une entreprise devrait idéalement avoir des contacts dans le pays de destination pour l’aider à s’implanter», poursuit Henrique Schneider. «Participer à des salons peut également être un atout.» Bien qu’ils permettent davantage de tester le marché que de vendre, les salons représentent une bonne porte d’entrée. Ceux qui choisissent d’exporter directement devront déployer plus d’efforts mais auront de moindres coûts et bénéficieront d’un contact personnalisé avec le client. C’est ce qui manque en général lorsqu’on fait appel à un intermédiaire. Un professionnel local, quant à lui, connaît les subtilités du marché, mais son savoir-faire et son réseau représentent un coût. «Étant donné la complexité de la déclaration des denrées alimentaires, je conseillerais de travailler par exemple avec un partenaire. Mais là encore je connais une petite entreprise suisse de transformation de denrées alimentaires qui exporte tous ses produits vers la Chine de façon indépendante.» En fin de compte, le choix de faire cavalier seul pour exporter ou de chercher un partenaire de distribution dépend plus de l’entreprise que du produit.

Question n°4: comment transporter mon produit dans le pays de destination souhaité?

Le choix du moyen de transport dépend du produit. Si certains produits peuvent facilement être acheminés par courrier, d’autres nécessitent un transporteur. «Le mieux serait de faire appel à un logisticien», conseille Henrique Schneider. «Il connaît les conditions des différents pays et peut aussi prendre en charge, sur demande, le dédouanement qui est souvent un processus complexe.» Bien sûr, il est toujours possible de s’en occuper soi-même. Les marchandises exportées doivent être déclarées auprès de la douane suisse. Les droits de douane à l’exportation et la taxe sur la valeur ajoutée ne s’appliquent pas sur les exportations, mais presque tous les pays prélèvent des droits de douane à l’importation et une taxe sur la valeur ajoutée pour un grand nombre d’entre eux. À cela s’ajoutent les coûts de transport. «À l’intérieur de l’Union européenne, ces coûts restent raisonnables.» Cependant, il est impossible de faire l’impasse sur un calcul réaliste au préalable.

D’autres questions?

Une entreprise qui exporte pour la première fois devrait faire appel à un transporteur. Celui-ci connaît les formalités et sait à quoi il faut veiller. De précieuses informations sur les exportations sont également disponibles auprès de l’Administration fédérale des douanes, du Secrétariat d’État à l’économie (SECO), de la Poste , des associations de branche ou encore de la chambre de commerce compétente.