Von Anfang an überzeugen

Dass zu einer Begrüssung ein angemessener Händedruck mit freundlichem Blickkontakt gehört, ist bekannt. Viele Menschen wissen aber wenig über die Wirkung Ihrer Stimme. Diese ist für den ersten Eindruck ebenso entscheidend. Möglicherweise haben Sie vor dem Termin noch einen starken Kaffee getrunken, was den Klang der Stimme beeinträchtigt. Die Nervosität sorgt darüber hinaus dafür, dass die Stimmlage höher ist als normal. Eine krächzende Begrüssung ist sicherlich nicht hilfreich, das Vertrauen Ihres Kunden zu gewinnen. Testen Sie also Ihre Stimme, bevor Sie den Kunden in Empfang nehmen. Falls Sie mit der Nervosität oder Ihrer Stimme Probleme haben, helfen Ihnen die Tipps unten, diese in den Griff zu kriegen.

Kleidung strategisch wählen

Es gibt zwei Dinge, die Sie vor einem Kundentermin im Auge halten müssen: Ihre Uhr und Ihr Äusseres. Pünktlichkeit und eine gepflegte Erscheinung sind das Einmaleins der Benimmregeln. Beim Griff in den Kleiderschrank ist Stilsicherheit gefragt. Tipps für das Outfit, die branchenübergreifend gelten, gibt es heute nicht mehr. Es gilt den Business-Knigge Ihrer Arbeitswelt zu kennen. Ziehen Sie einen erfahrenen Kollegen als Ratgeber bei, wenn Sie unsicher sind und Tipps brauchen. Hier die wichtigsten Business Dresscodes in der Übersicht:

Business Casual

Männer erscheinen im Anzug, der unterste Knopf bleibt geöffnet, dazu ein helles einfarbiges, eventuell leicht gemustertes Hemd und dunkle Schuhe passend zum Gürtel.

Frauen tragen Kostüme oder Hosenanzüge mit Bluse. Der Rock reicht bis ans Knie. Ballerinas oder Pumps. Tiefe Ausschnitte und zu kurze Röcke sind tabu. Bei Accessoires und Schmuck ist Zurückhaltung angesagt. So schreibt es der Business-Knigge vor.

Business Attire

Männer tragen einen dunklen Anzug mit einer unifarbenen Krawatte, dazu ein helles Langarmhemd, schwarze Schuhe und einen schwarzen Gurt.

Frauen setzen auf dunkle Kostüme oder Hosenanzüge mit heller Bluse. Der Rock reicht bis ans Knie. Die Pumps sind aus Leder.

Smart Casual

Männer kombinieren eine Stoffhose oder dunkle Jeans mit einem Jackett, dazu ein Poloshirt oder Hemd. Helle Schuhe aus Wildleder sind erlaubt.

Frauen sind frei, ob Sie Rock, dunkle Jeans oder Business-Hose tragen, dazu ein Pullover oder Blazer. Bei diesem Stil sind die Regeln unscharf. Du brauchst darum Fingerspitzengefühl bei der Auswahl deiner Kleidungsstücke. Ein bedrucktes T-Shirt ist meist unangepasst, kann aber auch ein kreatives Statement sein.

Ein guter Einstieg ins Gespräch

Verkaufsgespräche oder andere Businessmeetings beginnen in der Regel mit einer Vorstellungsrunde. Dabei werden Titel, Werdegang und Erfahrungen aufgelistet. Ihr Kunde fühlt sich möglicherweise davon eher gelangweilt. Versuchen Sie es einmal damit, dass Sie dem Kunden zuerst erzählen, was Sie persönlich mit ihm und dem Auftrag verbindet. Das gelingt Ihnen besser, wenn Sie aktuelle Zeitungsartikel über das Geschäftsfeld des Kunden lesen. Seien Sie nicht anbiedernd, aber authentisch und empathisch. Auch eine Prise Humor schadet auf keinen Fall. Bei interkulturellen Geschäftsterminen ist hier etwas mehr Vorsicht geboten. Aber Freundlichkeit sowie höfliche Umgangsformen werden weltweit geschätzt, und gutes Benehmen wird erwartet.

Als Gastgeber für eine stimmige Atmosphäre sorgen

Wie entscheiden Sie, wenn die Ausgangslage unüberschaubar und komplex ist? Die meisten Menschen vertrauen in solchen Situationen auf Ihr Bauchgefühl. Darum ist es bei jedem Kundentermin wichtig, nicht nur inhaltlich zu überzeugen, sondern auch eine stimmige Atmosphäre zu schaffen. Machen Sie es Ihrem Geschäftspartner so angenehm wie möglich. Dazu gehört etwa eine einfache, aber präzise Kommunikation. Begegnen Sie Ihrem Kunden auch auf Ihrem Fachgebiet auf Augenhöhe. Niemand kauft gerne die Katze im Sack. Liefern Sie die nötigen Erklärungen und Informationen zum Thema. Geben Sie Ihrem Kunden ein Dossier ab oder fassen Sie das Gespräch nach dem Termin in einem E-Mail zusammen.

Gute Vorbereitung ist absolut entscheidend

Unter einer souveränen Persönlichkeit stellt man sich oft vor, dass diese Probleme erfolgreich überspielen kann. Das mag für einen kurzen Showauftritt im Zirkus stimmen, in langjährigen Kundenbeziehungen braucht es aber Souveränität und Authentizität. Punkten Sie deshalb lieber mit guter Vorbereitung als mit Improvisationstalent. Planen Sie genügend Zeit dafür ein. Thomas Edison, der Erfinder der Glühbirne, sagte völlig zurecht: «Genie ist ein Prozent Inspiration und 99% Transpiration.» Ihr Geschäftspartner wird deshalb Ihren Fleiss mindestens ebenso zu schätzen wissen, wie Ihre genialen Ideen.

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Wie entscheiden Sie, wenn die Ausgangslage unüberschaubar und komplex ist? Die meisten Menschen vertrauen in solchen Situationen auf Ihr Bauchgefühl. Darum ist es bei jedem Kundentermin wichtig, nicht nur inhaltlich zu überzeugen, sondern auch eine stimmige Atmosphäre zu schaffen. Machen Sie es Ihrem Geschäftspartner so angenehm wie möglich. Dazu gehört etwa eine einfache, aber präzise Kommunikation. Begegnen Sie Ihrem Kunden auch auf Ihrem Fachgebiet auf Augenhöhe. Niemand kauft gerne die Katze im Sack. Liefern Sie die nötigen Erklärungen und Informationen zum Thema. Geben Sie Ihrem Kunden ein Dossier ab oder fassen Sie das Gespräch nach dem Termin in einem E-Mail zusammen.

... Nervosität

Geben Sie Ihrem Unterbewusstsein klare Signale: Visualisieren Sie Ihren Erfolg. Stellen Sie sich vor, dass der Kunde Ihnen anerkennend die Hand drückt und der Chef Ihnen gratuliert. Wichtig ist aber, dass Sie bei sich selbst bleiben und nicht aus lauter Nervosität überdreht wirken.

... schwitzigen Händen und Schweissausbrüchen

Halten Sie die Unterseite Ihrer Handgelenke für eine Minute unter fliessendes, kaltes Wasser und trocknen Sie danach die Hände gut ab.

... zittriger und dünner Stimme

Denken Sie an feine Schokolade und sagen Sie laut: Mmmmmmh. Damit bringen Sie Ihre Stimmbänder für die Begrüssung in die richtige Spannung und denken auch gleich an etwas Positives.

... Unsicherheit bei einer Präsentation

Suchen Sie sich «Supporter», die Ihnen sympathisch sind und wohlgesonnen scheinen. Konzentrieren Sie sich auf diese Personen.

... technischen Problemen

Halten Sie bei besonders wichtigen Terminen einen Ausdruck Ihrer Präsentation bereit, damit Sie notfalls auch ohne Technik die Präsentation halten können.

Erachten Sie Kundentermine als Chance

Sie sind die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Das ist zwar eine Herausforderung, aber mit einer guten Vorbereitung vom Outfit bis zum Dossier und einigen grundlegenden Kenntnissen des Knigge kann eigentlich nicht viel schief gehen. Und so banal es tönt, geht es letztlich bei Kundengesprächen nicht um Leben und Tod. Bewahren Sie deshalb Ihre Ruhe und Gelassenheit.