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Creato il 19.01.2021

Dalle piccole imprese per le piccole imprese: suggerimenti per le attività estere

Per le piccole imprese che importano o esportano per la prima volta, la strada verso le attività estere può essere in salita. Chiediamo a imprenditrici e imprenditori quali sfide vivono personalmente e che consigli possono dare.

Negoziare le condizioni di pagamento e di fornitura conviene

Manuel Rieder, co-direttore di Tarzan GmbH: «In qualità di marchio attivo nel settore della moda urbana e corporate sostenibile, collaboriamo con fornitori in Bulgaria, Slovenia, Portogallo, Turchia e India. Da un lato abbiamo imparato che l’offerta meno cara non è sempre la migliore e che vale la pena di realizzare dei modelli. Infatti, durante la produzione c’è sempre qualcosa che può andare storto: grazie ai modelli riduciamo al minimo il rischio di ottenere un prodotto finale di qualità insufficiente. È anche importante definire in modo ottimale le condizioni di pagamento e di fornitura. Ad esempio noi paghiamo il 30% al momento del conferimento dell’ordine, un’altra percentuale quando la merce è pronta per essere spedita e il resto quando la riceviamo. In qualità di impresa relativamente piccola, il nostro margine di negoziazione è limitato. Ciononostante richiediamo, laddove possibile, uno sconto garantito contrattualmente per la merce spedita in ritardo oppure, in caso di ritardi nella produzione, esigiamo che i capi di abbigliamento vengano spediti per via aerea a spese del produttore. Un fattore di successo che consideriamo molto importante nel contesto delle relazioni d’affari transfrontaliere è il contatto personale, che semplifica considerevolmente la collaborazione. Nascono così anche partenariati a lungo termine, come nel caso di un fornitore in India che collabora con noi sin dalla nostra prima produzione di magliette».

A proposito di Manuel Rieder

Profil Manuel Rieder

L’impresa basilese Tarzan GmbH offre articoli di moda urbana e corporate. Sin dalla costituzione nel 2004, la sostenibilità ecologica e il senso di responsabilità sociale rappresentano il fulcro della produzione, della distribuzione e della vendita dei suoi prodotti. Manuel Rieder è co-direttore e si occupa del marketing, della distribuzione e delle finanze dell’impresa.

Nelle attività estere occorre prestare attenzione a numerose disposizioni

Angela Hausammann, Audio Bauer Pro AG: «Quale impresa attiva in tutto il mondo nell’ambito della produzione e della vendita di microfoni e auricolari professionali, spesso sviluppiamo prodotti su misura secondo i desideri dei nostri clienti. È quindi fondamentale evitare malintesi. Anche se molti clienti sono in grado di comunicare in inglese, talvolta è comunque difficile chiarire i dettagli telefonicamente o tramite e-mail. Per questa ragione prediligiamo la comunicazione con Skype, affinché ci sia anche la possibilità di mostrare il prodotto. Nelle esportazioni, una sfida significativa è rappresentata dal fatto che riforniamo clienti in paesi con fusi orari diversi. Ciò richiede flessibilità e spesso occorre essere disposti a organizzare colloqui la sera o la mattina presto. Nelle importazioni è necessario prendere in considerazione le severe disposizioni dei singoli paesi, il che comporta un apposito adattamento di documenti come le fatture commerciali o i bollettini di consegna. Ci sono ad esempio paesi in cui non può essere indicato nessuno sconto sulle fatture commerciali. Se dovessi dare consigli a un’impresa con poca o nessuna esperienza nell’ambito delle attività estere, sarebbero i seguenti:

  • inviare la merce ai nuovi clienti solo contro pagamento anticipato;
  • offrire i prezzi in diverse valute (CHF/EUR/USD) e aprire conti corrispondenti;
  • gestire il contatto non solo tramite e-mail, bensì anche per telefono o Skype;
  • tenere conto del fatto che altri paesi hanno altre mentalità, ovvero che ciò che è considerato normale in Svizzera viene visto o gestito in modo completamente diverso all’estero;
  • documentare internamente tutte le procedure, comprese le richieste particolari / le disposizioni in materia d’importazione ecc.;
  • verificare sempre in modo approfondito gli invii di merci prima della spedizione, poiché effettuare una sostituzione all’estero è molto dispendioso».

A proposito di Angela Hausammann

Profil Angela Hausammann

Audio Bauer Pro AG si è guadagnata una reputazione eccellente in qualità di specialista audio svizzero. L’impresa ha avviato nel 1998 lo sviluppo e la distribuzione dei propri prodotti con il nome Voice Technologies. La sua offerta include microfoni miniaturizzati, microfoni ad archetto e auricolari. Fanno affidamento sul suo know-how non solo professionisti in ambiti come le telecomunicazioni, il teatro e la produzione di film e video, ma anche stazioni di polizia e operatori nel settore della sicurezza, che usano i microfoni e le cuffie di Audio Bauer Pro per le proprie soluzioni di comunicazione. I microfoni da bavero di Voice Technologies vengono usati in importanti produzioni cinematografiche, nonché in spettacoli dal vivo e talk show. Angela Hausammann è Presidente del Consiglio di amministrazione di Audio Bauer Pro AG.

Attenzione alle spese di trasporto e alla cibercriminalità

Reto Lüscher, Voyage Cycling Store: «Poiché le buone condizioni nelle importazioni dipendono in genere dalle quantità, spesso quale piccola impresa non si gode di una posizione forte nelle trattative. Per giungere a un accordo è dunque necessario presentare argomenti solidi e illustrare chiaramente la propria situazione ai partner commerciali. Nel caso delle trattative con fornitori all’estero, ad esempio, spiego loro che può assolutamente essere conveniente avere un buon partner di distribuzione in Svizzera, anche con un margine leggermente inferiore. Ciò è valido soprattutto se le nostre biciclette sono prodotti che richiedono una consulenza sul posto. Un altro tema importante nelle attività estere, per noi come per tante altre PMI, sono le spese di trasporto. Proprio per le forniture in cui il valore della merce è ridotto, possono infatti comportare costi importanti. A questo proposito, il mio suggerimento è raggruppare le forniture, per quanto possibile, oppure spedire o far spedire la merce in pacchi anziché come collettame su pallet. Ho inoltre un altro consiglio del tutto diverso: stare all’erta per quanto riguarda la cibercriminalità e non comunicare le proprie coordinate bancarie tramite e-mail. Abbiamo registrato un caso in cui dei criminali informatici hanno manipolato in modo molto professionale la comunicazione con un cliente all’estero e gli hanno fornito coordinate bancarie false. Il risultato è stato che il cliente ha utilizzato queste coordinate per effettuare il pagamento e noi abbiamo perso il denaro».

A proposito di Reto Lüscher

Profil Reto Lüscher

Il Voyage Cycling Store di Basilea offre biciclette ad uso sportivo, quotidiano e in ambito lifestyle, nonché un vasto assortimento di attrezzature e pezzi di ricambio, da appassionati per appassionati. Il titolare Reto Lüscher ha lanciato all’attività nel 2013, ampliandola costantemente.

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