Paura dell’insuccesso

Questo aspetto merita il primo posto nell’elenco degli errori legati alla costituzione di un’azienda. Perché se da un lato le statistiche mostrano che l’80% delle startup desiste entro i primi tre anni, dall’altro non indicano quante idee vengono scartate ancor prima che si arrivi alla fondazione vera e propria. Tantissime non vengono infatti mai realizzate per paura che falliscano.

Il fondatore seriale (tra l’altro cofondatore di bestsmile) Ertan Wittwer conosce bene questo fenomeno. In un’ Il link si apre in una nuova finestra intervista a Startupdate ha dichiarato di aver sentito le più svariate scuse per giustificare il fatto che la situazione o il momento non erano quelli «giusti» e si preferiva pertanto «aspettare ancora un po’». Eppure, lui stesso ha fondato un’azienda e una famiglia nello stesso periodo. Inoltre, Wittwer afferma che non esiste progetto più appassionante di una startup e che la costituzione di un’azienda di questo tipo valorizza qualsiasi curriculum vitae, indipendentemente dall’esito dell’attività. Infatti, fondando una startup si dimostra di essere disposti a osare qualcosa di nuovo e di saper pensare in modo imprenditoriale.

Mancanza di product-market fit

Il motivo numero due non è altro che la mancanza di product-market fit, un fattore sempre determinante per il successo o l’insuccesso di un’azienda. Trovare il product-market fit è uno degli obiettivi più importanti, ma anche più difficili da raggiungere, nelle prime fasi di una startup. Consiste nell’assicurarsi che l’idea commerciale sia aderente alle esigenze del mercato. Come si legge nel Il link si apre in una nuova finestra blog di Pipedrive, la proposta di valore e le aspettative della clientela devono coincidere. Spesso i fondatori non sono consapevoli di questo criterio decisivo o presumono che il loro prodotto troverà comunque acquirenti o utenti. Dopotutto è innovativo e interessante. Ma queste caratteristiche non bastano per garantire il product-market fit. I motivi per cui manca il product-market fit possono essere diversi.

• Poniamo che abbiate sviluppato un prodotto accattivante per il quale il presunto gruppo target non è disposto a pagare. Il risultato? Disponete di un prodotto che non vi fa guadagnare.
• Il gruppo target sul quale avevate puntato non è quello giusto. Ad esempio, capita spesso che la startup si rivolga al mercato B2C e che in seguito scopra che il prodotto è più adatto al business B2B.
• Il prodotto o il servizio non risolve un problema reale. Di conseguenza, non sarà mai possibile che diventi indispensabile. Ma questa è una condizione per raggiungere la soglia della fase di crescita.
• Il mercato non è ancora pronto per l’idea innovativa della startup. Di conseguenza, molte startup falliscono lanciando i loro prodotti nel momento sbagliato. Un’esperienza di questo tipo prepara tuttavia i fondatori a un tentativo successivo, sia con la stessa idea in un momento più opportuno sia con un’altra idea poco dopo l’insuccesso della prima.

La composizione del team non è ottimale

Il successo di un’azienda dipende in larga misura dal suo team. Non per niente, durante i pitch gli investitori danno molta importanza alla presenza di specialisti nel team fondatore, perché quest’ultimo è un fattore chiave per il successo o il fallimento della startup. Un ottimo team che si completa a vicenda sul piano delle competenze, che presenta una certa diversità e condivide gli stessi valori può essere vincente anche se l’idea della startup è solo moderatamente buona. Perché se per un prodotto è necessario un cambio di rotta, un team solido può effettuare un cosiddetto «pivoting» e proseguire insieme il cammino. Un team valido rimane unito e cerca costantemente soluzioni invece di demoralizzarsi reciprocamente e nascondere la testa sotto la sabbia di fronte ai problemi.

Mancanza di focalizzazione su un segmento di nicchia

Se una startup intende lanciare altri prodotti o avventurarsi in un nuovo settore di attività in modo prematuro, rischia di perdere tutto. Deve invece concentrarsi su ciò che sa fare meglio e destinare il capitale alla crescita del prodotto principale. In questo modo potrà destinarvi tutte le risorse, umane o finanziarie. Ciò è fondamentale affinché la startup decolli e successivamente diventi competitiva, attirando ulteriori capitali da impiegare nella crescita.

Un valido esempio è il fallimento, avvenuto quest’anno, della startup logistica Luckabox, di cui ha Il link si apre in una nuova finestra dato notizia la Handelszeitung. L’idea di base era utilizzare una piattaforma logistica intelligente per abbinare gli ordini di spedizione ai corrieri in tempo reale. Le cose andavano bene, fino a quando Luckabox non ha voluto cimentarsi parallelamente in un nuovo settore di attività, offrendo una soluzione per il trasporto di ritorno degli scooter nelle aree urbane. Impegnandosi su due fronti ha finito per fallire. Col senno di poi i due cofondatori, Maite Mihm e Aike Festini, hanno affermato che avrebbero dovuto concentrarsi sul proprio core business.

Dare retta a tutti o a nessuno

Un altro errore che commettono molti team di fondatori è cercare di accontentare tutti o, al contrario, non dare retta ai consigli. L’esempio di Luckabox dimostra anche che i vari stakeholder possono avere idee e visioni diverse per la startup. Non è facile trovare una via di mezzo tra l’accettare feedback e input da un lato e seguire le proprie convinzioni dall’altro. Ma è un aspetto che può fare la differenza tra il successo e il fallimento.

Sebbene per lo sviluppo del prodotto e della strategia sia molto importante essere all’ascolto di tutte le parti interessate, che si tratti di investitori, clienti, partner, cofondatori ecc., non bisogna dimenticare che ascoltando tutti i feedback è facile perdersi nei dettagli, finendo per lavorare su troppi fronti allo stesso tempo senza una chiaro orientamento. L’altro estremo è rimanere impermeabili a ogni tipo di suggerimento pensando di conoscere bene il percorso e di doverlo seguire ostinatamente, qualunque cosa accada.

Modello di pricing inadatto

Un altro motivo per cui le giovani aziende falliscono sul mercato è la scelta di un modello di business con un pricing inadeguato. Da un lato è necessario stabilire i prezzi dei prodotti e dall’altro definire come vengono calcolati. Se i prezzi si basano esclusivamente sui propri costi, una startup può andare incontro a difficoltà se il suo gruppo target li ritiene eccessivi. I clienti sono disposti a pagare se il prodotto soddisfa un bisogno o risolve un problema. Maggiore è l’esigenza o il problema e migliore è la soluzione, più sono propensi a pagare. L’obiettivo è pertanto fissare un prezzo che i clienti siano disposti ad accettare. Se questa disponibilità è molto bassa significa che il prodotto non è ancora sufficientemente adatto al mercato e questo ci porta al secondo motivo per cui le startup falliscono.

A seconda del prodotto, la startup deve anche valutare se optare per un modello di pagamento basato su abbonamento, per acquisto, per mese, secondo i risultati ottenuti dall’utente (ad esempio se il cliente ottiene lead attraverso il prodotto e quindi paga per ogni lead) o se il prodotto può essere utilizzato gratuitamente, di modo che la clientela faccia pubblicità. Quest’ultimo caso, tuttavia, richiede una grande comunità di utenti affinché i clienti pubblicitari siano interessati. Il modello di pagamento deve essere valutato attentamente, perché ciascuna variante ha i suoi pro e contro. Un modello con abbonamento, ad esempio, semplifica la pianificazione dei fatturati, mentre un modello basato sui risultati dell’utente consente di gestire l’eventuale scetticismo dei clienti, che pagano solo se hanno una contropartita.

Mancanza di capitale

La mancanza di finanziamenti in tempi di inflazione può provocare un calo della disponibilità a investire da parte di investitori, business angel e venture capitalist. Contro questo fenomeno la startup non può fare nulla. I fondatori devono pertanto concentrarsi sugli aspetti su cui possono effettivamente esercitare un’influenza.

In primo luogo devono imparare a ottenere il massimo con il minor capitale possibile, cioè costruire la startup puntando sull’efficienza ottimale dei costi. Secondariamente devono convincere un numero sufficiente di investitori a garantire i finanziamenti e a investire nella crescita. Quest’ultima necessita infatti di capitali considerevoli. Il cash burn rate, cioè la velocità con la quale un’azienda perde il suo capitale, può raggiungere rapidamente ogni mese valori a sei cifre.