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Creato il 16.12.2019

La ricetta di successo WCM di Tornos

Il Working Capital Management crea un maggiore margine finanziario. Ma può funzionare per sfuggire alla crisi? La risposta è sì, come dimostra l’esempio dell’azienda meccanica svizzera Tornos, che nel 2018 si è aggiudicata uno Swiss WCM Award. In quell’occasione i responsabili sono stati premiati per aver gestito in modo particolarmente eccellente il proprio attivo circolante netto.

Partendo da una necessità, Tornos Group AG ha introdotto e attuato con convinzione un pacchetto di misure WCM che hanno permesso di far vivere un nuovo slancio all’azienda meccanica, anche grazie all’eccezionale gestione del proprio attivo circolante netto. Per questo motivo l’azienda ha vinto lo Swiss WCM Award 2018 nella categoria «Performance Excellence». Bruno Edelmann, CFO di Tornos, ci parla delle principali misure e della battaglia quotidiana che ogni azienda deve combattere internamente per il WCM.

Grazie anche a un WCM realizzato con coerenza, Tornos è riuscita a riemergere dalla crisi che aveva colpito l’azienda nel 2016.

Cos’è successo e quali misure sono state adottate?

La crisi nell’eurozona e lo scandalo diesel in Germania, che ha indotto i nostri clienti del settore automobilistico a spostare i propri investimenti, sono stati alla base delle perdite registrate dal gruppo Tornos nel 2016. Come contromisura abbiamo adottato un programma articolato in più punti, tra cui anche il WCM. E i risultati hanno premiato gli sforzi: abbiamo estinto ogni debito, realizziamo buoni risultati e il corso delle nostre azioni ha subito un’impennata tale che l’anno scorso siamo rientrati tra i best performer del Swiss Performance Index.

Il WCM è stato quindi uno dei fattori che ha ridato slancio all’azienda. Come valuta la sua importanza?

Il WCM ha giocato un ruolo fondamentale e ha migliorato anche la nostra immagine all’esterno. Riducendo il NWC (Net Working Capital) siamo riusciti a liberare 20 milioni di franchi da investire nella compensazione di tutti i prestiti del gruppo, tanto da aver ad oggi azzerato i debiti. Inoltre abbiamo ottimizzato alcuni processi, garantendoci anche un miglioramento a lungo termine del NWC. 

Variazione del fatturato e dell’attivo circolante netto tra il 2016 e il 2017

Rispetto al 2016, nel 2017 Tornos ha ridotto di oltre il 30% l’attivo circolante netto e al tempo stesso ha ottenuto un aumento del fatturato per più del 30%.

Quali sono state le misure più importanti relativamente alla gestione dell’attivo circolante netto?

Innanzitutto abbiamo introdotto una gestione rigorosa dei crediti insoluti, con la quale abbiamo ottenuto una riduzione dei tempi di pagamento da parte dei nostri clienti. In secondo luogo abbiamo optato per il sistema di lean assembly e non produciamo più macchine per magazzino ma solo su commessa. In questo modo abbiamo ridotto il tempo di montaggio di circa il 30% e diminuito drasticamente le scorte di macchine pronte per la consegna. In terzo luogo paghiamo i nostri creditori a 60 giorni. E infine, come misura più incisiva, abbiamo definito sistematicamente nuovi obiettivi di pagamento per i nostri clienti. Chiediamo il 30% di acconto alla sottoscrizione dell’ordine, il 60% prima della consegna e il 10% dopo il collaudo della macchina. Naturalmente non sempre riusciamo a far rispettare questi termini. L’obiettivo, però, è ottenere almeno il 10% di acconto e il 70% del prezzo di vendita in-house prima che la macchina lasci la nostra azienda.

E si è tenuto conto del rischio di irritare i clienti con questa prassi?

Il rischio di fatto c’era. Ma i bassi tassi d’interesse giocano a nostro favore. Se i tassi fossero al 6% o 7%, le reazioni dei clienti sarebbero ben diverse. Un altro aspetto importante per questa misura era convincere i venditori. Per questo abbiamo introdotto un bonus per chi riusciva a far rispettare questi termini di pagamento ed eventuali cambiamenti dovevano essere discussi prima con il responsabile vendite o con me. All’inizio non è stato per niente facile, ma oggi anche i venditori vedono i risvolti positivi e sostengono questa misura.

Il WCM continua quindi a rappresentare una lotta intestina?

Sì. E in particolare nel settore dell’industria meccanica il CFO è, nella maggior parte dei casi, solo nella sua battaglia. Devi continuamente convincere gli altri: devi lottare con le vendite quando si tratta di crediti insoluti e obiettivi di pagamento, con gli acquisti quando si tratta di acquisti e con il Supply Chain Management quando si parla di magazzino. E si può vincere solo se si hanno obiettivi ben chiari gli obiettivi da perseguire e se si lotta con caparbietà, agendo per primi da modello e mostrando rapidamente i risultati. E se si riesce a far sì che tutti remino nella stessa direzione. Perché il WCM è un lavoro di squadra. E il premio è una soddisfazione per tutti coloro che hanno lottato insieme a me.

Informazioni sul vincitore

Bruno Edelmann, CFO del Tornos Group, ritira il suo Swiss WCM Award. 

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