Best practice

Che cosa ha raggiunto il Tornos Group con il WCM

L’azienda meccanica di Moutier, partendo da una necessità, ha introdotto e attuato con convinzione un pacchetto di misure WCM che le hanno permesso, tra le altre cose, di rivivere un nuovo slancio. Per questo motivo l’azienda ha vinto lo Swiss WCM Award 2018 nella categoria «Performance Excellence». Bruno Edelmann, CFO di Tornos, ci parla delle principali misure e della battaglia quotidiana che ogni azienda deve combattere internamente per il WCM.

Grazie anche a un WCM realizzato con coerenza, Tornos è riuscita a riemergere dalla crisi che aveva colpito l’azienda nel 2016. Cos’è successo e quali misure sono state adottate?

La crisi nell’eurozona e lo scandalo diesel in Germania, che ha indotto i nostri clienti del settore automobilistico a spostare i propri investimenti, sono stati alla base delle perdite registrate dal gruppo Tornos nel 2016. Come contromisura abbiamo adottato un programma articolato in più punti, tra cui anche il WCM. E i risultati hanno premiato gli sforzi: abbiamo estinto ogni debito, realizziamo buoni risultati e il corso delle nostre azioni ha subito un’impennata tale che l’anno scorso siamo rientrati tra i best performer del Swiss Performance Index.

Il WCM è stato quindi uno dei fattori che ha ridato slancio all’azienda. Come valuta la sua importanza?

Il WCM ha giocato un ruolo fondamentale e ha migliorato anche la nostra immagine all’esterno. Riducendo il NWC (Net Working Capital) siamo riusciti a liberare 20 milioni di franchi da investire nella compensazione di tutti i prestiti del gruppo, tanto che ad oggi non abbiamo più debiti. Inoltre abbiamo ottimizzato alcuni processi, garantendoci anche un miglioramento a lungo termine del NWC.

Quali sono state le principali misure nell’ambito del WCM?

Innanzitutto abbiamo introdotto una gestione rigorosa dei crediti insoluti, con la quale abbiamo ottenuto una riduzione dei tempi di pagamento da parte dei nostri clienti. In secondo luogo abbiamo optato per il sistema di lean assembly e non produciamo più macchine per magazzino ma solo su commessa. In questo modo abbiamo ridotto il tempo di montaggio di una macchina di circa il 30% e diminuito drasticamente le scorte di macchine pronte per la consegna. In terzo luogo paghiamo i nostri creditori a 60 giorni. E infine, come misura più incisiva, abbiamo definito sistematicamente nuovi obiettivi di pagamento per i nostri clienti. Chiediamo il 30% di acconto alla sottoscrizione dell’ordine, il 60% prima della consegna e il 10% dopo il collaudo della macchina. Naturalmente non sempre riusciamo a far rispettare questi termini. Ma l’obiettivo è di ottenere almeno il 10% di acconto e il 70% del prezzo di vendita in-house prima che la macchina lasci la nostra azienda.

E si è tenuto conto del rischio di irritare i clienti con questa prassi?

Il rischio di fatto c’era. Ma i bassi tassi d’interesse giocano a nostro favore. Se i tassi fossero al 6% o 7%, le reazioni dei clienti sarebbero ben diverse. Un altro aspetto importante per questa misura era convincere i venditori. Per questo abbiamo introdotto un bonus per chi riusciva a far rispettare questi termini di pagamento ed eventuali cambiamenti dovevano essere discussi prima con il responsabile vendite o con me. All’inizio non è stato per niente facile, ma oggi anche i venditori vedono i risvolti positivi e sostengono questa misura.

Il WCM continua quindi a rappresentare una lotta intestina?

Sì. E in particolare nel settore dell’industria meccanica il CFO è, nella maggior parte dei casi, solo nella sua battaglia. Devi continuamente convincere gli altri: devi lottare con le vendite quando si tratta di crediti insoluti e obiettivi di pagamento, con gli acquisti quando si tratta di acquisti e con il Supply Chain Management quando si parla di magazzino. E si può vincere solo se si hanno obiettivi ben chiari gli obiettivi da perseguire e se si lotta con caparbietà, agendo per primi da modello e mostrando rapidamente i risultati. E se si riesce a far sì che tutti remino nella stessa direzione. Perché il WCM è un lavoro di squadra. E il premio è una soddisfazione per tutti coloro che hanno lottato insieme a me.

Altri argomenti che potrebbero interessarvi

Tre questioni cruciali di questo «anno WCM»
Casi di studio WCM
Gli esperti WCM