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Créé le 17.12.2018

La bonne stratégie en matière de prix pour votre entreprise

Calculer soigneusement le prix du produit ou du service que vous proposez est un aspect décisif de votre stratégie d’entreprise. Car le prix de vente détermine non seulement le gain ou la perte, mais aussi le positionnement de votre entreprise. Cela dit, comment calculer le prix juste?

Il y a longtemps que le prix ne se calcule plus seulement en fonction du matériel et du travail nécessaires. Grâce à la transition numérique notamment, les consommateurs sont devenus plus sensibles aux prix. Il est de plus en plus facile de trouver et de comparer plusieurs prix pour un même produit. Grâce aux smartphones, les clients peuvent même comparer les prix du magasin dans lequel ils se trouvent avec des offres en ligne, puis opter pour le prestataire le plus avantageux. Par conséquent, choisir systématiquement le prix le plus élevé pour son produit n’est pas la bonne solution. L’objectif est de développer une stratégie en matière de prix qui convienne à votre produit et à votre entreprise.

Définissez vos limites en matière de coûts

Pour calculer le juste prix pour votre produit, comparez tout d’abord votre prix de revient avec les prix du marché. Ainsi, vous pourrez déterminer si votre produit sera concurrentiel sur le marché. Le prix de vente doit couvrir au moins les coûts variables de fabrication, c’est-à-dire les frais de matériel, le salaire horaire et les coûts des machines. Il reste toutefois encore à couvrir les frais fixes tels que les frais administratifs, la location des locaux, les amortissements ou les frais d’énergie.  Une fois que les coûts fixes et les coûts variables sont couverts, on obtient le prix plancher. Les coûts complets sont alors couverts, mais le bénéfice est encore inexistant. L’expérience montre que le prix de revient est plutôt élevé au début, mais qu’il a tendance à diminuer au fil du temps et à mesure que le volume de production augmente.

Gardez le marché à l’œil

Observez bien le marché sur lequel vous souhaitez vendre vos produits. Quels sont les prix de la concurrence? Comment se développe le marché? À quelles fluctuations est-il soumis? Le calcul du prix juste dépend du prix de revient, mais aussi des prix de la concurrence et du comportement d’achat des clients potentiels. Proposer un prix différent est souvent le moyen le plus simple de se démarquer des autres acteurs du marché. Il ne suffit toutefois pas de proposer des prix plus bas que la concurrence. Cette différence de prix doit également correspondre à la stratégie que vous avez définie.

Trouvez la bonne stratégie en matière de prix

La stratégie adoptée en matière de prix influence non seulement le prix de vente, mais aussi la stratégie globale de votre entreprise. Comment vous positionnez-vous sur le marché et quelle structure de prix convient à ce positionnement? Souhaitez-vous vous démarquer de la concurrence par vos prix ou par la qualité de vos produits? En d’autres termes, proposez-vous des produits haut de gamme ou de bonnes affaires? Ou vous concentrez-vous sur une niche de marché dans laquelle vous aurez une meilleure marge de manœuvre pour fixer vos prix? Si vous comblez une lacune du marché avec votre produit, exigez automatiquement le prix le plus élevé possible.

Intégrez le prix de vente à votre marketing

Le marketing mix englobe des questions fondamentales. Quels produits vendez-vous à quel prix et dans quelle qualité? Comment et où comptez-vous faire de la publicité? Afin d’assurer une expérience uniforme et crédible pour les clients, les stratégies en matière de produit, de distribution, de communication et de prix doivent impérativement être coordonnées. Vous ne pouvez pas proposer vos produits à des prix bas et orienter votre marketing sur une stratégie de prix élevés. 

Conclusion

La bonne stratégie en matière de prix est complexe et dépend de nombreux facteurs. Lorsque vous calculez vos prix, vous devez prendre en compte votre propre couverture des coûts, les facteurs externes sur le marché de vente et les besoins de vos clients. Veillez à ce que votre stratégie de prix s’intègre à la stratégie de votre entreprise et reflète une image d’ensemble cohérente.

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